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商品混凝土市场分析及销售策略

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    开心
    2017-4-26 10:51
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    [LV.5]常住居民I

    发表于 2013-5-18 08:10:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
    经过三年来的摸索及实践,从商品混凝土的销售工作中深深体会到:搅拌站行业就是比拼综合实力的擂台,有钱就有活,有活就有钱;没钱就没活,没活就没钱。也就是说,此行业的销售就像一把双刃剑,有的企业因这个问题逐步走向消亡,有的则经过锤炼越发发展壮大。商品混凝土是一个特殊的产品,又有相当多的制约因素,普遍存在的现象就是:应收账款的臃肿、坏账堆积、财务费用庞大、成本高售价低、恶性竞争残酷等,这些因素给最关键的销售工作带来强大的难度,犹如一张渔网制约着企业发展的脚步。而影响销售开展,令业务人员困惑的因素主要表现在:
    4 O- ^" A( N) Y/ q( B1. 方量逆差(扣量)     施工单位为了化解低价中标工程项目的风险,或转嫁因管理不善形成的高成本,赢取所谓的利润,把扣方量作为一种武器来对付商砼供应商,使本来弱不禁风的搅拌站更是雪上加霜;/ U3 J8 s3 r% _7 A; \# f
    2.跌价风险    供需双方在市场比较平稳时签订的合同,一旦遇到价格下滑,需方就要求变更,若供方不同意则以服务不到位等各种理由拖欠货款,甚至终止合同的履行。这时,供方就进退两难,降价就会单方面承担损失;退出,又要重新打拼市场;2 A# H' v, h  U' p! G6 O& m. B
    3.质量评判        质量评判中存在两个错位。一是施工单位为加快施工进度,减少模板用量,提出混凝土早期指标和混凝土强度等级不统一,而事实上造成的超强度等级的价差损失全部由供方承担,二是出现质量问题总是回避违反施工工艺的操作原因,一味追究供方的责任;  G3 E9 W7 \2 v8 A% Q2 C
    4. 支付陷阱     一些缺乏诚信的单位大概以五种模式来拖延付款,一是以工程竣工验收后支付货款等不明确时间界限来拖欠货款;二是以不断掉换支票的方式拉长付款期限;三是以不按时核对结算数量来拖延;四是以业主尚未支付为理由不履行支付承诺;五是以更换一家又一家的搅拌站来借鸡生蛋。+ d. `4 ^( {4 H
    5.业务疲劳       表现在一些项目经过业务人员从细致的搜索信息始终如一的跑办,到和业主、总包深层次的接触了解,带客户来公司考察、谈判,经过数次洽谈定位后,因业主的指定使前期的努力付之东流;甚至有的单位已经开始用料,因同行的龌龊行为而花落他家,还有就是在和业主、施工单位谈好后,总包又开出不公平的条件,致使业务延续举步维艰,还有就是在正常供应过程中,工地直接负责人提出的种种不合理的要求等,这些因素直接影响着业务人员开展工作的积极性、局限性和无耐性。+ Y' q1 {/ n6 C4 |" F4 w8 s
    应对措施方面
    6 @' g  J  T& s1 v) z1.随着市场的变化与发展低价竞争、垫资竞争成为搅拌站业务市场的特性。要面对市场在残酷的现实中站稳脚跟,一是要不断扩大产品市场占有率,提升企业知名度,提高服务质量;二是要强化内部管理,从各种渠道降低成本,增加竞争的砝码;三是要选择性、针对性的发展大客户,建立牢固的信息网,以支柱型、重点型、持续型的客户为龙头,带动相关新业务户的扩展,形成强大的销售网络平台,以量靠质战胜对手;) X5 h/ d5 d3 b& u" p! `, u
    2. 完善企业内部销售管理体制,调动营销人员的积极性和能动性,更新制度、强化标准,以全新的销售理念适应于市场,取胜于市场。
    9 d% s* d) `* C! j$ v& B 9 w" ?( l# a( ?* e* }3 s/ C" h

    ' w; h+ _' z: w. \
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    [LV.8]以坛为家I

    发表于 2013-5-18 14:17:09 | 显示全部楼层
    有道理。
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    [LV.5]常住居民I

     楼主| 发表于 2013-8-23 15:50:19 | 显示全部楼层
    观察员 发表于 2013-5-18 14:17 * J! n1 {/ G: w' x8 e" s/ N
    有道理。
    " S8 U1 P$ x$ I8 w# l. O
    {:soso_e181:}
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